Os dados do monitor do PIB da FGV, publicado em abril de 2022 revela que o consumo de serviços já recuperou seu nível pré-pandemia, enquanto o consumo de bens duráveis e semiduráveis permanece respectivamente 10,3% e 12,4% aquém do nível de janeiro de 2020, quando as economias globais ainda não tinham sido atingidas pela crise sanitária.

A inflação e a consequente alta dos juros mantém uma forte pressão sobre o consumo de bens, o qual depende estreitamente da concessão de crédito barato. Nesta conjuntura, a venda de serviços já ter recuperado seu nível de pré-pandemia, com empate se comparar Janeiro de 2022 com Janeiro de 2020, demonstra o quanto os serviços continuam a progredir nos hábitos de consumo da população.

 A plataforma de vendas recorrentes da Lyra, a Cyclopay, é a ferramenta ideal para empresas de todos os setores surfarem nessa tendência positiva. Passar a vender na forma de serviço, mesmo a venda de produtos, como no modelo de clube de assinatura e uma alternativa de politica comercial que cada vez mais empresas usam para se adequar à mudança de habitos de consumo da população.

A Cyclopay ofere muita liberdade para cada empresa aplicar seu modelo comercial de venda recorrente. O design intuitivo de seu back office e a quantidade de funcionalidades que não necessitam de nenhuma integração, nenhum desenvolcimento de TI, a tornam o aliado ideal para a transformação digital.

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Você está familiarizado com essa placa? Não? É totalmente normal, pois ela não existe… Ainda. 402 é um código HTTP que corresponde a um insight futurista dos criadores da internet. Futurista e utópico!

E o que isto tem a ver com Cyclopay, é o que vamos ver neste post.

Era uma vez no meio dos anos 90, antes da popularização que a internet iria conhecer no fim dos anos 90 e bem antes do e-commerce começar a existir em larga escala, no início dos anos 2000. Os “tios” da internet na Califórnia ainda definiam quais seriam os pilares da rede globalizada de computadores. Entre muitas outras funcionalidades, eles idealizaram um conceito que até hoje é “disruptivo”: micro-pagamentos.

Vamos contar a história do código HTTP 402. 

Este código foi criado para apresentar uma resposta negativa durante a navegação online, indicando que um pagamento é necessário para poder seguir adiante. Ou seja, para você consumir aquele conteúdo na próxima página, só pagando. Os pais da internet tinham imaginado uma forma de pagamento tão fluida que seria plenamente integrada à navegação de uma página para outra. 

Para fazer uma analogia, o HTTP 402 seria a mensagem na placa da cancela do pedágio “Sem Parar” que não abre!

Este código continua “reservado para um uso futuro” até hoje. 

Imagine a experiência de navegar online por conteúdos pagos, sem que você tenha que fazer o ato de pagar, porque as transações são gerenciadas de forma tão “fluida”, entre seu navegador, o dono do conteúdo e o autor do conteúdo. Por exemplo, ao ler notícias na web, se você eventualmente fosse ler algumas matérias pagas, ao consultar estas páginas, você iria remunerar instantaneamente o jornal e o jornalista. Seria para o internauta, como para o condutor dirigir seu carro pelas estradas privatizadas usando uma solução do tipo “Sem Parar”. 

Bem, se o código 402 continua separado para uso futuro até hoje, é porque ninguém conseguiu por em prática este conceito. Porque implica em limitações e mudanças que dependem muito mais de nós, seres humanos, do que de máquinas, software e apps. Ou quando a preguiça manda na gente.

O consumo equivale à decisão de pagar, o que representa um esforço cognitivo por parte do consumidor. Toda vez que efetuamos uma compra, nós repetimos uma escolha de consumo: pesamos as vantagens e inconvenientes que fazem o balanço afundar mais do lado do comprar ou do outro lado não comprar: “Será que este produto ou serviço merece eu gastar meu dinheiro arduamente conquistado?”

Se cada clique de nossa navegação fosse sujeita a este tipo de reflexão, nós perderíamos rapidamente a sensação de liberdade tão característica da navegação online. À condição que o valor de compra seja muito pequeno, digamos de R$1,00 será que uma navegação com pagamentos embutidos “frictionless” (sem atrito) seria imaginável?

Tecnicamente, podemos pensar que sim: a onda de novos meios de pagamento usando trilhos mais modernos que os cartões de crédito (como o PIX ou blockchain) reflete a intensa inovação que agita o setor de processamento de pagamentos. Entretanto, com as tecnologias que conhecemos até hoje, ainda se busca uma solução para chegar a um custo de processamento unitário abaixo de R$0,01. Embora baixo, esse valor ainda é significativo quando considerado micropagamentos: R$0,01 ainda representa 1% do pagamento de R$1,00! 

Mas digamos que seja possível e a inovação irá encontrar a solução. Será que nós, consumidores, estamos dispostos a gastar picadinho, de um em um real? Tendo que tomar decisões de compra a cada clique? Uma compra por um valor baixo equivale a uma fácil e rápida tomada de decisão, mesmo? E várias compras destas?

Todos que já tentaram a aventura dos micropagamentos se depararame com a resposta para todas as perguntas acima: “Não”. Porque senão já teríamos alguns unicórnios especializados no micropagamento, com split, etc.

Parece paradoxal mas ninguém quer pagar muito pouco! 

Nós consumidores, não estamos tão animados em pagar “tão menos”, sendo um trade off que poucas vezes compensa: O esforço com a multiplicação de decisões de compra de valores pouco significativos, leva em geral a preferir não tomar decisão e não comprar.

O que isso tem a ver com Cylopay?

A experiência que o usuário avalia como negativa, a multiplicação de esforços cognitivos gastos para aquisição de benefícios a preços baixos é muito bem contornado pelo modelo de assinatura. Vale notar que o modelo de recorrência, muitas vezes é mesclado com uma oferta do tipo “pacote”, a qual consiste em juntar um serviço com um outro, num kit ou um catálogo.

A assinatura busca o objetivo comercial de diluir as decisões de compra do consumidor, respectivamente: 

• No tempo, com a assinatura simbolizada por uma decisão no ato da inscrição, seguida de sucessivas “não decisões”;
• Nos diversos itens que compõem o pacote ou o catálogo. 

Vamos usar o serviço de streaming de filmes como exemplo:  Você pagaria R$1,00 por cada filme ou episódio que você assistiu no último fim de semana?  Se sim, provavelmente teria se arrependido com aquele filme romântico ou a série policial clichê! Porque cedo ou tarde, você se auto perguntaria se realamente valeu R$1,00 mesmo que seja um preço considerado muito barato. 

Você teria mesmo clicado no play no quinto episódio, se fosse corresponder à quinta compra sucessiva? Provavelmente não. Entretanto, nós assinamos plataformas de streaming. Decorrente de uma decisão que tomamos provavelmente meses ou anos atrás, cujo custo beneficio avaliamos com dificuldade, porque “em meio a tantos programas, no mês passado assisti a um ou outro filme bacana”. Ou pelo menos “achei cômodo ter esse serviço disponível” e afinal, o preço da mensalidade não é R$1,00 mas também não é muito salgado.

Sacou o princípio da diluição da tomada de decisão no tempo e na quantidade?

Com o modelo da assinatura, para vender com sucesso, os serviços não precisam ser vencedores do Oscar! Ou melhor, eles não precisam ser toda vez. Basta que o serviço atinja o alvo em cheio apenas de vez em quando, desde que o valor da assinatura esteja dentro da faixa que mantém o consumidor com uma avaliação geral positiva e o resultado da sua operação no lucro!

Adotar o modelo da assinatura é usar a seu favor a psicologia do preço que faz o consumidor não gostar de pagar tão pouco, afinal.

Vamos manter o código HTTP 402 para o futuro e focar no que funciona hoje em termos de micropagamentos: a recorrência.